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用Google Analytics分析产品

2010年1月24日 2 条评论

试想,你在经营一家咖啡馆。作为老板,

你当然希望你的咖啡馆受到顾客的欢迎,给你带来利润。你也希望你对咖啡馆的每次“行动”——促销,新品种的引进,员工的培训——都能够带来更多的顾客,更高的收入。你还会不断调整咖啡馆的经营策略以满足不同人群、不同季节的需求,比如夏天可以增加一些冷饮,比如你要安装一个无线设备供顾客,等等。

作为一个理性的经营者,你不光要采取行动,你还希望你的行动是有数据支持的。而且,每次行动后,你还要评估行动的结果,以便分析是否达到了效果。你不能像没头苍蝇那样一会儿采取这项措施,一会儿采取另一项措施。你要了解顾客的感受,观察经营情况,查看收支情况。

和经营一个咖啡馆非常类似,经营一个互联网产品也需要一个“评估”的工具,以了解用户使用产品的情况。这个工具提供几个评估指标,让你对产品有一个清晰的认识。通过这些指标,你明白了你的产品是否达到了预期,如何改善。否则,你就是一只无头苍蝇,你的行动没有目标,也无法评估。

Google Analytics(Google分析,简称GA)就是一款用来帮助分析网站各项经营指标的通用工具。无论你的网站是一个搜索引擎,还是一个博客,或是一个电子商务网站,都可以用GA来分析你网站的用户访问情况。当然,不同类型的网站,需求必然有所不同,而GA抽象出了那些网站经营者最关心的指标。

下面,我以我的个人博客“闹玩”(http://www.naowan.com/)2009年11月份的数据为例,介绍GA中一些最重要的指标。我相信,GA的这些指标,不仅对web网站,对wap,对客户端产品,也是有指导意义的。

1. 访问者趋势

访问者趋势是GA中最重要的一部分指标。它包括如下几个指标:

a)访问次数:你可以把它想象为一段时间内咖啡馆的访问人次。
下图中,“闹玩”在2009年11月的访问次数有2352次,平均每天有78.4次访问。显然,访问次数反映了网站的“火热”程度。每天100人访问的个人网站和每天100万人次的大网站,其影响力和利润量是不可同日而语的。

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b)绝对唯一身份访问者人数:你可以把它想象为一段时间内来咖啡馆喝咖啡的顾客数。

这个数目越高越好。闹玩在2009年11月一共来了1820个不同的访问者。
“访问次数”和“绝对唯一身份访问者人数”的比例反映了一段时间内“回头客”的情况。最糟糕的情况是,这两个值相同,也就是说,每个人都只来了一次,就再也不来了。

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c)综合浏览量:你可以把它想象为一段时间内卖出的咖啡数(如果你的咖啡馆只卖咖啡的话)。

综合浏览量即网站的pv,即所有用户查看的页面数量。下图是闹玩在2009年11月的综合浏览量数据。综合浏览量越多越好,它就如同电视的收视率一样,是反映网站受欢迎程度的最重要的指标之一。

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d)平均综合浏览量:你可以把它想象为一段时间内平均每人次买的咖啡数。不仅要让顾客来,还要让他每次多消费。

平均综合浏览量是综合浏览量和访问次数的比值,即ppv。平均综合浏览量越大,说明每次用户来到网站访问的页数越多。闹玩的平均访问次数是1.95次,说明每次访问,用户看了大约2个页面。最惨的情况是,平均综合浏览量是1,每个用户来一次,看了一眼,就走了。

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e)网站停留时间:你可以把它想象为一段时间内顾客平均每次来咖啡馆待的时间。

从经营者的角度,停留的时间不能太短,否则说明你的产品没有吸引力。当然,不容的产品,其停留时间也会不同:搜索引擎的访问时间,一般而言就要比新闻网站的时间短。如果访问时间太短,或许应该考虑一下,是否应该增加一些吸引人的内容。

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f)跳出率:你可以把它想象为一段时间内所有来咖啡馆的顾客中,看了一眼就离开的顾客。(这个比喻或者不太恰当,跳出率的正规解释是:在访问网站的用户中,只查看一个网页就离开的用户比例。)

跳出率高,说明网站的吸引力不够,无法产生更多的页面“消费”。或者,说明网站内容之间的联系不够紧密,看一篇后只能离开,因为没有别的可以继续看了。如果用户阅读一篇文章后觉得很好,接着看别的文章;或者在文章后面增加一些推荐文章,方便用户持续阅读,都可以降低跳出率。

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上述各项指标,互相之间都是有联系的。显然,一个互联网产品的目标应该是:高用户访问次数,高绝对唯一用户访问量,高综合浏览量,高人均综合浏览量,高网站停留时间(一般而言),低跳出率。

太多的概念会让人头脑混乱,对这些指标可以进一步简化。我认为,下面几个指标最值得关注:

  • 所有用户的访问次数
  • 绝对唯一用户的访问次数(和所有访问次数一起可以反映“回头率”即老用户的情况)
  • 综合浏览量(平均综合浏览量,跳出率,都可以通过综合浏览量间接反映出来)
  • 网站停留时间

2. 访问者忠诚度

访问者忠诚度是从另一个角度对访问者趋势的描述,是更精细的描述。顾名思义,是对访问者对网站“忠诚”情况的体现。它有如下四个指标:

a)忠诚度:一个“忠诚”的顾客对你的咖啡馆会有什么表现呢?很明显,他会经常来你的咖啡馆喝咖啡。

忠诚度记录了不同访问次数的用户的比例。以2009年11月份的闹玩为例,多数访问者在这个月只访问了1次。忠诚度不高哦。(说明:忠诚度需要在一个时间段内衡量:一周之内对忠诚度进行衡量可能就会比较短。)

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b)新近度:即用户最近一次访问的时间。

对于一个新网站而言,绝大多数用户都是第一次访问,那么,最近一次访问时间是0天的比例会比较高。或者,某个网站最近在进行推广,会吸引大批新用户,此时,最近一次访问时间为0次的比例也会提高。

除去这些新用户外,其他情况下的最近一次访问时间反映了用户访问网站的频率。试想,一个网站的绝大多数用户都是半年前访问的,这是一件多么可悲的事情啊。最理想的情况是,绝大多数用户都每天访问一个网站,最近一次访问的时间都是一两天前。这说明用户的活跃度比较高,访问间隔比较短。

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c)访问时长:用户访问网站的时间分布情况。

闹玩的用户中,绝大部分的访问时间不足10秒,说明很多访客只是浏览一下博客就走掉了。另外,也有20%的用户会访问2分钟以上,这些用户是对网站内容真正感兴趣的忠诚用户。

网站的访问时间和网站内容、网站内容之间的联系程度都是有关系的。如果看过一篇文章后,用户继续浏览了其他文章,就能够增加访问时长。从这个角度看,访问时长和跳出率也是有关系的(看了一页就走,提高了跳出率,降低了访问时间)。

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d)访问深度
:访问深度描述了用户访问网站的页面数量分布。

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3. 浏览器功能

浏览器功能包括了用户访问网站的浏览器情况,包括浏览器品牌、操作系统、分辨率、Flash版本、Java支持情况等。为什么要了解这些呢?

因为它们反映了用户浏览你网站所用的最主要的工具(浏览器)的性能,决定了你要支持哪些浏览器特征,以及主要支持哪些,哪些可以忽略,等等。(正如做手机客户端产品,需要了解都有哪些品牌、型号、操作系统的手机在运行你的程序一样。)

下面是闹玩在2009年11月份时,浏览器的分布情况。IE仍然是使用最多的浏览器,其次是firefox和chrome。
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此外,GA中还有网络属性、流量来源、热门内容、常见退出页面等分析功能,这里不再一一介绍。

最后,了解数据本身并不是使用GA或分析用户使用产品情况的目的。最终的目的,是根据这些数据进行合理的产品演进,有理、有据、有方向、有目标的优化产品,为用户(或咖啡馆的顾客)带来更好的体验,也为网站本身带来更高的利润。

分类: PM, 营销 标签:

像养育孩子一样运营产品

2010年1月11日 6 条评论

产品的运营,即Operation,直译经营也。产品需要经营,正如婴儿需要“经营”一样:你要付出你的爱,你要对他有所憧憬,基于此,你会培养他的品德,增进他的知识,训练他的能力,你会了解他的感受,倾听他的声音,解决他的问题(仅仅提供充足的物质条件,其余不管不顾,那不是养育)。

一个产品也需要这种爱的经营,经营的形式会因产品的不同而不同,没有固定的形式(正如教育男孩和女孩也会不同一样)。不过,经营的目标是一致的:让用户喜欢你的产品,增强用户的忠诚度,产生频繁的访问,创造更大的价值。

下面举三个带有明显运营形式的产品例子,根据产品人员参与运营力度的不同,我将其分为三个层次:自运营,半运营,全运营。这种分类不一定科学,但对理解运营或许有一定参考意义。

1. 自运营

自运营类似于让孩子自由发展,不去过多的干预。但这并不是说不对孩子做任何的限制,而是有条件的“自由发展”。自运营的产品例子是一些典型SNS产品,比如人人网。下图是人人2009的客户端。进入首页后,我会看到最新的朋友动态,这些内容不是人人网提供的,是在人人网提供的产品框架下,用户(我的好友们)帮助生成的。

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人人网手机客户端

自运营的另一个例子是手机豆瓣(wap.douban.com)。对于热门电影、书籍、音乐的评论内容,来自豆瓣用户,不是豆瓣的产品部门。豆瓣只是制定了一个规则,在这个规则下,用户自由发挥。豆瓣通过改变规则,来进行运营(比如最近的新产品豆瓣电台)。
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手机豆瓣网

自运营的产品上线后,不需要产品部门提供过多的人力,但需要一个产生足够内容和互动的产品形式(不是所有产品都具有这种形式)。此外,如果需要内容的审查,或者希望引导用户进行相关内容的讨论,也需要一定运营人员的投入。

2. 半运营

没有只做一半运营的产品,产品要么运营,要么不运营。这里的半运营,是指产品的形式或内容会随着运营有所不同,有了一定的引导和新鲜感。搜吃搜玩可能是一个半运营的好例子。最近电视剧《蜗居》、电影《三枪》火热,于是,搜吃搜玩的产品首页就增加了相关的内容(见下图)。

经过这样的运营,一方面,用户会有新鲜感,觉得很好玩,很亲切(“真有意思,看看到底是什么东西”);另一方面,用户会知道你在不断更新,以后会常来看(“看看最近有什么新东西”);最后,这种运营是对用户的引导,对用户需求的创造(“电视剧里总说俏江南,搜一下,有机会咱也去尝尝”)。

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搜吃搜玩手机客户端

无论是否有这种运营,搜“俏江南”,结果应该都是一样的。但是,是否有运营,用户的感觉却是不一样的,对用户需求的把握也截然不同。

3. 全运营

我用全运营这个概念,表示那些产品的内容、话题几乎全靠运营,运营直接决定了用户能浏览到什么,能使用什么,一款成功的产品,甚至会影响人们的观点,影响社会的话题。具有这种力量的产品,有媒体一样的威力,甚至本身就是媒体,比如手机新浪网。用户昨天看到的内容和今天看到的内容一定不同,甚至一小时之前看到的内容和现在也会有区别。全运营产品需要有一个庞大的、全职的产品团队(比如编辑,比如话题引导者),产品在运营中壮大,成长。

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手机新浪·新闻中心

中国有句话:“养不教,父之过。”同样的,成功的产品没有不需要运营的,生而不养,是对自己和产品的不负责。而无论那种运营形式,目标是一致的:赢得用户,让产品成功,获得商业价值。

分类: 手机客户端, 营销 标签:

产品的阴谋

2009年11月17日 6 条评论

显然,做产品还要懂一些兵法,识辨阴谋,否则就是太傻太天真。世界或许很美好,市场却一定很残酷。

360安全卫士最近发布了“永久免费”的360杀毒软件,迅速蚕食杀毒软件市场。特别是,凭借安全卫士庞大的安装量,它对其他杀毒软件具有了生杀予夺的权力。

下图是我在公司的Windows上安装360杀毒软件后360卫士给出的提示:检测到其他杀毒软件 => 提示这可能造成系统异常 => 建议用户卸载其他杀毒软件。从用户角度看,安装多个杀毒软件也确实是没有意义的。360也充分考虑到了这一点(虽然另有目的),所以至少用户可以说这不算流氓,而是“以用户为中心”的产品设计。

于是,用户只要按一下“卸载”按钮,就轻松实现了“喜新厌旧”的愿望;同时,360杀毒也少了一个竞争对手,多了一个用户。(多可怕!)

作为一个用户,如果360杀毒软件好用而且免费,那么,是不用管其他软件死活的(这就是做上帝的权力)。我最后选择了卸载NOD32。讽刺的是,NOD32之前也是通过360安全卫士被用户广泛接受的,NOD32利用360安全卫士借鸡下蛋宣传自己,快速提升了市场占有率。如今,它的头号敌人正是它从前的头号合作伙伴。不止NOD32,卡巴斯基也面临着类似的遭遇。

【启示】朋友和敌人,往往只有一步之遥;而当反目之时,最好的朋友将会是最可怕的敌人。

另一场战争发生在老对头移动和联通之间。iPhone刚上市,好像没有看到热捧的场面(至少和iPhone在欧美等市场上市时相比)。我周围已有不少朋友宣称:绝对不买阉割版的iPhone。原来,苹果产品的铁杆粉丝还真不少!

直到最近,网上流传移动阻击联通iPhone的PPT,看起来真有胆战心惊之感。暂不论是真是假,是否恶搞,是否有人栽赃移动,如果仔细看看这些PPT的内容,还真是指出了联通iPhone的诸多软肋:和其他智能机相比的劣势;高昂的市场价格;联通3G的劣势,等等。

不管是否值得推敲、是否合理,总之,市场是不愿意思考的,它只管流行的观点是什么。

于是我想,所谓阉割版iPhone的说法,最开始可能是某些网友提出来的,但后来,或许被对手利用,如获至宝,将其放大、放大、再放大,添油加醋,铺天盖地,如此一来,联通iPhone必然失去那些仍然处于犹豫过程中、需要倾听市场反馈的潜在消费者,并最终失去一定的市场占有率。

【启示】这就是商场,商场如战场。战场没有仁慈,而是充满着谎言和阴谋,而你的弱点往往就是对手眼中的肥肉。

这是充满竞争的商场中的营销战、阴谋战。如果苛求怜悯和仁慈,就如同祈求没有竞争一样,太傻太天真。别骂对手无情,谁让市场如此残酷!除了小心谨慎、保持警惕、勇往直前、果断反击,我们能做的可能就是让自己成为真正的强者吧。

还有多少产品的“阴谋”在继续?

分类: PM, 营销, 随感 标签:

营销战:目标是对手,不是用户

2009年7月25日 3 条评论
《营销战》

《营销战》

与科特勒的经典教科书《市场营销原理》相比,里斯和特劳特的《营销战》更像是一部情节跌宕的畅销小说。小说往往比教科书更好看,也更容易看。我用两周就看完了这本《营销战》,而《市场营销原理》已经放在书架上一年多了(不过,小说也难免缺乏系统和严密性,不能照单全收)。

关于什么是营销,里斯和特劳特的观点有点离经叛道(至少在它刚出版的1986年):

今天的市场营销,其本质并非为顾客服务,也不是满足人们的需求,营销的本质特征是公司间的斗争,是在同竞争对手的对垒过程中,以智取胜,以巧取胜,以强取胜。简言之,市场营销就是战争,企业应该以竞争导向的思维来争取市场。

当然,不管怎么说,企业还是要满足人们的需求,不能满足人们需求的企业迟早要死掉的。但是,在这个需求旺盛,供应更加旺盛的竞争时代,满足人们的需求是远远不够的。举例来说,人们有搜索的需求,连我爸都知道用百度,但是如果只看到了这个需求,那么只会产生和百度类似的产品,然后和百度去争夺同一个市场,这是何等之难(想想“有道”和“搜狗”)。类似的,人们有喝可乐的需求,但如果只看到这些需求,那么只会创造出另一个可口可乐(想想娃哈哈的“非常可乐”)。

重要的是,有道和搜狗的质量不一定比百度差,非常可乐的口味也不一定比可口可乐的坏。然而,现在已经不是“酒香不怕巷子深”的年代了。坚信自己的产品质量好,迟早会被用户认可和接受,这是最愚蠢的执着(技术人员常常有这种执着)。

如果市场上只有你一个产品可以满足用户需求,那么这种执着是值得尊敬的。但这往往不是事实。即便市场上没有和你一样的产品,替代产品也会有一大堆。人们已经习惯了这些替代产品,而改变人们的习惯和看法好比愚公移山(你应该有过类似的经历:你好心把一个新产品推荐给一位朋友,告诉他这个东西多么好用。没想到,他会充满敌意的告诉你他正在用的东西已经很好了,他没打算要换。就算他当时接受了,但一段时间后你会发现他还在用从前的产品)。

既然不能仅仅考虑需求和产品本身,你会想到要做广告,做宣传,做公关。但是怎么做?解决方案才是最重要的。《营销战》给我们介绍了四种形式,每种包括三条原则。

防御战原则

领先者适合打防御战。

  • 只有市场领先者才应该考虑进行防御(事实证明,防御比进攻更容易获胜,中国所谓的以逸待劳
  • 最好的防御策略是进攻自我的勇气(领先者也要不断创新
  • 要时刻准备阻止竞争者的强大营销攻势

100家公司中,只有1家应该打防御战(比如百度)。

进攻战原则

适用于处于市场第2位或第3位的公司。这家公司应有足够的力量向领先者发动持久的进攻。

  • 考虑的重点应该是领先者在市场中的强势(考虑领先者,而不是自己的弱点
  • 要找到领先者强势中的弱点,并攻击此弱点
  • 在尽可能狭窄的阵地上发动进攻(切忌“产品线延伸陷阱”,只有领先者才能担负得起“品种齐全”

100家公司中,2家打进攻战(比如谷歌)。

侧翼战原则

  • 一次好的侧翼战进攻行动应该在无人竞争的地区展开:在一次真正的侧翼进攻中,新产品或服务项目并没有现成的市场,你要从侧翼包抄的竞争对手那里抢夺市场(产品的创新
  • 战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分(你永远不知道苹果的下一款产品是什么;市场调查有时候会暴露自己的策略
  • 追击同进攻本身一样重要(将胜利进行到底

100家公司中,3家打侧翼战(比如搜狗的输入法,比如有道的词典)。

游击战原则

游击战适合于小公司,使得小公司也能以此屹立于强者之林。

  • 找一块细分市场,要小的足以守得住(经常有一些产品,你不但不知道,听到后甚至感到惊讶:原来还有做这个的!这些产品很挣钱,它们满足的就是一块小市场)
  • 不管你多么成功,也不要使自己的行为像一个领先者(要做到全线投入,不浪费一个人力;太专业、太正规,也有弱点
  • 一旦有失败迹象,随时准备撤退(毛泽东的战术

100家公司中,剩下的94家都应该打游击战(比如去哪儿的机票搜索,酷讯的旅游搜索,奇虎的论坛搜索,等等)。大公司控制着新闻版面,然而小公司却控制着地形。

上述四种营销战,其实包括两个共同点:

产品创新:无论是已经胜利的守方,还是试图占领市场的攻方,都要有创新的精神。前者是防止丧失市场,所以要用创新的产品来保卫自己的市场,并对付新兴的产品(所以,即便是保洁,也会不断推出新产品,不会守着海飞丝、飘柔而坐吃山空)。后者是为了抢占已有市场,或占领新市场,通过创新产品,来争得用户(如果开心网没有那么多新游戏、新服务,也不会迅速打败校内,成为目前中国SNS网站的第一位。同样的,开心网必须持续的推出新游戏、新服务,才有可能稳住现在的地位)。

产品定位:做产品和做人一样,容易三天打鱼两天晒网,今天做这个,明天做那个,什么流行做什么,以为做一个大而全的产品,就可以招揽具有各个需求的用户群。但结果往往是相反:你想做的越多,往往哪个都做不好,而且容易让军心混乱,目标不一致,更重要的是,多个产品定位会影响别人对你的认知(达·芬奇虽然伟大,但多数人也只知道他是个画家而已)。所以,除非你有足够的实力,否则一定要集中兵力。

分类: 营销, 读书 标签: , ,

走上街头的麦当劳

2009年7月22日 4 条评论

早晨上班路上,见惯了街头卖煎饼、卖面包的家庭作坊,为上班族准备各式私家快餐。今早,第一次发现麦当劳也走上了街头,兜售自己的10元早餐。

五道口是北京最热闹的区域之一,中午或晚上的时候,街头巷尾都是地摊,只有你想不到,没有你买不到。现在多了一家麦当劳,更热闹了。

麦当劳早餐,10元一份(北京五道口路口)

麦当劳早餐,10元一份(北京五道口路口)

分类: 营销 标签:

鼎泰丰:包子好吃十八个摺

2009年7月20日 10 条评论

周六晚上看电视,介绍台湾的小吃,提到了鼎泰丰的包子。鼎泰丰的包子有严格的标准,比如,包子皮的厚度要在0.1到0.2之间,每个品种的直径大小,包子的重量,都有规定。还有,每个小笼包必须18个摺。这是一个真正国际化的包子铺,曾被纽约时报评为“世界十大美食餐厅”,唯一一个中餐厅。

上网一查,北京的当代商城就有鼎泰丰的分店,正好,周日去尝尝这18个摺的包子。

鼎泰丰的包子

鼎泰丰的半笼包子(¥34)

从前吃过狗不理的包子,吃过庆丰包子,在我心中包子就是平民食品,还从来没吃过这么贵的包子:半笼屉,5个包子,34元,6块多一个。而且,包子的个头很小,两个人要想吃饱,200都打不住。(所以,走出鼎泰丰,我们又走进了面爱面,把肚子填饱)

好奇心驱使,我们连数了两个包子,还真是一摺不多,一摺不少,正好18个!这么贵的包子,吃之前,还真怕让自己失望。上来后,小心的放在嘴里。哇!口味确实不错,很鲜,很嫩。好过狗不理不知多少倍,和北方的庆丰包子相比,也有另一种南方小笼包的雅致。

都说“包子好吃不在摺”,但是要把包子做出名堂,做成世界品牌,还真亏了这18个摺。确切的说,18个摺是一种经营态度和企业精神。唯有如此,这里的包子才值得信赖,吃起来味道也才会真的与众不同。鼎泰丰的包子遍布世界,是有其道理的。

分类: 营销 标签: ,
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